Comment trouver des clients pour une entreprise de nettoyage et multiservices ?

Trouver des clients n’est pas une affaire de baguette magique surtout lorsqu’il s’agit d’un domaine aussi concurrentiel, discret et exigeant que celui du nettoyage et des services associés. Entre appels d’offres qui tombent du ciel (ou pas), bouche-à-oreille parfois capricieux, plateformes digitales saturées ou relations commerciales qu’il faut tisser à la main, les opportunités ne se présentent pas toujours habillées d’un nœud rouge.

C’est un fait : beaucoup d’entreprises de nettoyage et multiservices peinent à maintenir un flux régulier de nouveaux clients. Et ce, même quand leur offre est solide, leur travail irréprochable et leur volonté d’entreprendre bien ancrée. Pourquoi ? Parce que bien faire ne suffit pas toujours à être trouvé.

À cela s’ajoute un autre défi de taille : la fidélisation. Car décrocher un contrat, c’est une victoire ; mais le faire renouveler, c’est un art. Le client, aujourd’hui, est volatile. Il compare, il négocie, il exige plus pour moins. Et face à lui, il faut une entreprise visible, crédible et réactive.

C’est là qu’intervient la nécessité d’une stratégie multicanale : combiner intelligemment prospection terrain, communication digitale, partenariats locaux et référencement intelligent pour créer un écosystème commercial robuste. Une démarche cohérente et adaptée, qui permet non seulement de capter l’attention, mais surtout de bâtir une relation durable avec des clients à haute valeur.

Comprendre le marché et définir sa cible

Analyse du marché du nettoyage et multiservices

Le marché du nettoyage est à la fois vaste et morcelé. On y trouve de tout : de la micro-entreprise artisanale au géant national, en passant par les structures spécialisées dans les copropriétés, les locaux industriels ou les interventions après sinistres. Et dans ce maillage dense, une chose est sûre : le besoin en propreté ne diminue jamais, il évolue.

Tendances actuelles du secteur

Ces dernières années, plusieurs tendances lourdes se dégagent :

• Externalisation croissante des services de nettoyage par les entreprises, notamment pour des raisons de flexibilité et de réduction de charges.

• Sensibilité accrue à l’hygiène post-COVID, entraînant une demande renforcée en désinfection et protocoles spécifiques.

• Digitalisation des demandes via des plateformes comme Aladom.fr ou des comparateurs de devis en ligne (ex. Nova Clean), qui modifient les habitudes de prospection.

• Émergence du nettoyage écologique ou « responsable », avec des produits et des process plus verts.

Identification des segments porteurs

Tous les segments ne se valent pas en termes de rentabilité et de stabilité. Parmi les plus prometteurs :

• Bureaux tertiaires : contrats récurrents, exigences normées.

• Copropriétés et résidences gérées : forte demande de réactivité, fidélité importante.

• Milieux sensibles (santé, agroalimentaire) : marges plus élevées, mais exigences de qualification.

• Nettoyage après chantier ou sinistre : missions ponctuelles mais à forte valeur ajoutée.

Définir son client idéal

Un grand piège : vouloir plaire à tout le monde. C’est le meilleur moyen de ne séduire personne.

Création de personas clients

Créer un « persona », c’est inventer un client-type réaliste, basé sur des faits : secteur d’activité, besoins, freins à l’achat, critères de choix d’un prestataire. Par exemple :

• Sophie, gestionnaire de copropriété : elle cherche un prestataire fiable, réactif, avec un suivi clair.

• Jean-Marc, artisan du BTP : il veut un nettoyage de fin de chantier rapide et sans surprise de tarif.

• Karim, directeur d’école privée : il exige un service irréprochable avec traçabilité des interventions.

Ces profils vous permettront d’adapter vos messages marketing, vos devis et vos offres de services.

Compréhension des besoins spécifiques

En croisant les données terrain et les profils types, vous saurez par exemple que les écoles veulent de la sécurité et du bio, que les syndics veulent de la tranquillité, et que les pros du BTP veulent de la rapidité. À vous de parler leur langage et d’adapter vos arguments.

Positionnement de l’entreprise

Détermination des avantages concurrentiels

Qu’est-ce qui vous distingue vraiment ? Vos horaires étendus ? Votre spécialisation dans les vitres ou les remises en état ? Votre parc de machines électroportatives ? Vos certifications RSE ? Ces éléments doivent ressortir clairement.

Élaboration d’une proposition de valeur claire

La promesse commerciale doit être synthétique et percutante. Oubliez les “nettoyage de qualité au meilleur prix” vus mille fois. Préférez une approche orientée bénéfices client :
« Le partenaire invisible mais indispensable de vos espaces propres, 365 jours par an. »

Stratégies de prospection efficaces

Prospection directe

La bonne vieille prospection terrain a encore de beaux jours devant elle… à condition de l’utiliser intelligemment.

Démarchage physique

Certains marchés restent très sensibles au contact humain : gardiens d’immeubles, responsables de PME, commerçants. Préparez un argumentaire béton, des flyers soignés, et surtout, soyez réguliers. Une première visite ne suffit jamais.

Réseautage professionnel

Salons et événements locaux

Participer à des salons B2B ou à des événements économiques (CCI, réunions de bailleurs, etc.) vous rend visible là où vos clients se réunissent. N’arrivez pas avec votre balai… mais avec une présentation claire de vos atouts.

Associations professionnelles

Être membre d’un groupement d’entreprises, d’une association de professionnels du nettoyage ou même d’un club d’entrepreneurs locaux peut générer des dizaines de recommandations. C’est du réseautage lent, mais hautement rentable.

Partenariats stratégiques

Pourquoi partir seul à la conquête du monde quand on peut y aller à deux ?

Collaboration avec des sociétés complémentaires

Pensez aux entreprises de sécurité privée (gardiennage de nuit, accueil…), aux cabinets de gestion locative, aux architectes ou aux promoteurs. Vous intervenez tous à des moments différents… mais chez les mêmes clients.

Programmes de recommandation

Offrez une prime (ou une réduction) à vos clients ou partenaires pour chaque contrat apporté. Mieux : un contrat signé = 10 % reversés sur la prochaine facture.

Optimisation de la présence en ligne

Aujourd’hui, si vous n’êtes pas visible sur le web… vous êtes (presque) invisible tout court. Les entreprises de nettoyage qui réussissent à trouver des clients durablement sont celles qui ont compris que leur vitrine digitale doit être aussi impeccable que leurs prestations sur le terrain.

Création d’un site web professionnel

Pourquoi un site est indispensable ?

Un site web n’est pas juste une carte de visite numérique. C’est un levier de conversion. C’est là que vos prospects viendront vérifier que vous êtes sérieux, lire des avis clients, consulter vos services, ou encore vous contacter via un formulaire.

Ce que votre site doit contenir :

• Une page d’accueil claire, qui résume en quelques lignes votre activité, votre zone d’intervention, vos points forts.

• Une page “services” bien structurée (nettoyage de bureaux, vitrerie, remise en état…).

• Des témoignages clients authentiques avec noms ou logos si possible (attention à la preuve sociale !).

• Une page contact optimisée, avec carte interactive, téléphone visible et formulaire simple.

• Un blog professionnel, régulièrement mis à jour, pour parler hygiène, désinfection, règlementation, ou bonnes pratiques. Le contenu de qualité améliore votre référencement naturel (SEO).

Référencement local (SEO)

Soyez le roi (ou la reine) de votre commune

Le référencement local permet d’apparaître dans les résultats quand quelqu’un tape “entreprise de nettoyage + [ville]”. C’est indispensable dans un métier de proximité.

Les actions concrètes à mener :

• Créer et optimiser une fiche Google Business Profile (anciennement Google My Business) avec :

  • Nom exact de votre entreprise

  • Adresse, téléphone, horaires

  • Des photos récentes de vos interventions

  • Des avis clients réguliers avec réponses personnalisées

• S’inscrire sur des annuaires locaux et spécialisés : Aladom, Pages Jaunes, StarOfService, etc.

• Optimiser vos pages web avec des mots-clés locaux : “nettoyage bureaux Marseille”, “société de propreté à Lille”.

🧠 Astuce SEO : créez des pages spécifiques pour chaque zone d’intervention (par arrondissement, commune ou type de bâtiment).

Utilisation des réseaux sociaux

Non, les réseaux sociaux ne servent pas qu’à publier des photos de chats ou de plats Instagrammables. Ils sont aussi un canal puissant pour renforcer votre crédibilité, créer de la proximité et générer des contacts.

Quel réseau choisir ?

• Facebook : idéal pour le grand public, les particuliers, les petites structures.

• LinkedIn : à privilégier pour prospecter les professionnels, B2B, syndics, promoteurs.

• Instagram : utile pour valoriser visuellement vos prestations (avant/après, coulisses d’interventions, matériel).

Exploitation des plateformes spécialisées

Avoir un bon bouche-à-oreille, c’est bien. Être visible là où les clients vous cherchent activement, c’est encore mieux. Les plateformes spécialisées sont devenues des canaux incontournables pour les entreprises de nettoyage et multiservices. Mais attention : il ne suffit pas d’y être. Il faut y briller.

Inscription sur des plateformes de mise en relation

De plus en plus de prospects – particuliers comme professionnels – passent par des plateformes intermédiaires pour trouver un prestataire fiable, rapide et bien noté.

Les plus connues dans le domaine du nettoyage :

• Aladom.fr : grand public, multi-services à la personne.

• StarOfService : interface simple, visibilité locale.

• Wecasa : orientée initialement vers les soins à domicile, elle propose désormais des prestations de ménage.

• Cleando : plus orienté B2B, avec des demandes de devis directement transmises aux prestataires.

Avantages

• Visibilité rapide, sans gros budget pub.

• Accès à des demandes qualifiées (selon zone géographique, type de service).

• Collecte d’avis clients facilitée, ce qui renforce la preuve sociale.

Inconvénients à surveiller

• Forte concurrence, il faut se démarquer (photo, avis, réactivité).

• Commissions parfois élevées ou modèles freemium limitants.

• Risque de dépendance à une plateforme si elle devient votre unique source de prospects.

🎯 Conseil : testez plusieurs plateformes, mesurez le ROI, et concentrez-vous sur celles qui convertissent le mieux dans VOTRE secteur.

Réponse aux appels d’offres

Souvent redoutés pour leur lourdeur administrative, les appels d’offres restent pourtant l’un des meilleurs leviers pour sécuriser des contrats longs, stables et lucratifs.

Où trouver les appels d’offres ?

• Marchés publics (BOAMP, Marchés Online)

• Plateformes régionales ou communales

Comment sortir du lot ?

• Soignez votre mémoire technique : équipe, procédures, qualité, délais.

• Mettez en avant vos références clients, certifications (ISO, Qualipropre).

• Soyez ultra-réactif : certaines réponses peuvent se jouer à quelques heures près.

📂 Astuce : préparez des trames standards de réponse, que vous pouvez personnaliser rapidement pour chaque appel.

Utilisation des sites d’annonces en ligne

Oui, même les bons vieux sites comme Leboncoin ou Facebook Marketplace peuvent générer des leads pour une entreprise de nettoyage… à condition d’y publier les bonnes annonces.

Comment optimiser vos annonces :

• Titre clair et localisé : « Société de nettoyage bureaux à Lyon – devis gratuit »

• Description soignée, structurée, avec vos services, vos garanties, votre zone d’intervention.

• Photos authentiques et propres (évitez les images floues ou trop “banques d’images”).

• Appel à l’action clair : « Contactez-nous dès aujourd’hui », « Réponse sous 2 h », etc.

Ces sites sont particulièrement utiles pour des missions ponctuelles (remise en état, vitrerie, désinfection après COVID ou sinistre).Tableau comparatif des principales plateformes de mise en relation